NỘI DUNG
Tăng doanh thu là điều bất cứ đội bán hàng nào cũng muốn. Nhưng nếu bạn bế tắc vì không đủ doanh thu, hãy thay đổi cách mà đội ngũ sale tư vấn bán hàng.
Đội ngũ bán hàng của bạn đang làm gì
Phần lớn đội ngũ bán hàng có thể làm việc trong hoặc ngoài công ty, qua điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thậm chí có thể là bên thứ ba bao gồm nhà cung cấp, hay nhà sản xuất và văn phòng đại diện. Dù bất cứ loại hình nào, việc đầu tiên là huấn luyện cho họ phương pháp tư vấn bán hàng.
Huấn luyện bán hàng
Mọi người nghĩ rằng huấn luyện bán hàng đơn giản là giới thiệu cho nhân viên biết về địa bàn hoạt động và catalogue sản phẩm. Đó không phải là huấn luyện.
Tư vấn hay còn gọi là hỗ trợ mua hàng, giúp đưa việc bán hàng lên một tầm cáo mới. Nó nhấn mạnh nhu cầu của khách hàng và làm thế nào mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không chỉ thỏa mãn những nhu cầu này mà còn thật sự mang đến cho khách hàng nhiều giá trị hơn ngoài phần họ bỏ tiền ra mua.
Với phương pháp chủ động này, đội ngũ bán hàng sẽ không còn nài nỉ khách hàng mua mà thay vào đó họ sẽ là những nhà tư vấn.
Đầu tiên là xác định nhu cầu của khách hàng sau đó là đề xuất giải pháp. Trong tâm trí khách hàng, bạn không còn là một doanh nghiệp na ná như những công ty khác, mà là người cố vấn tin cậy của họ.
Hãy nhớ, đội ngũ bán hàng là tiền tuyến của bạn. Họ không được huấn luyện về tư vấn bán hàng giống như phi công chưa bao giờ xem hướng dẫn lái máy bay.
Cho dù bạn dùng tiếp thị nhỏ giọt với nỗ lực tập trung vào đối tượng cụ thể và tạo uy tín, hay tiếp thị song trào, tức liên hệ dồn dập. Bạn cũng cần tư vấn bán hàng để biến tiếp thị thành giao dịch.
Các bước khách hàng mua sản phẩm
Khách hàng cá nhân
- Khách hàng nhận ra nhu cầu
- Họ quyết định xem có nên mua hay không
- Họ đánh giá các lựa chọn
- Họ chọn một nhà cung cấp
Khách hàng là doanh nghiệp
- Khách hàng đi tới nhà cung cấp mà họ đang tin tưởng
- Họ hỏi thông tin qua mạng lưới quan hệ của họ
- Họ liên hệ với những thương hiệu nổi tiếng
- Họ khảo sát các nhà cung cấp khác
Cách nào cũng được, miễn bạn quen với cách thức mà đối tượng của bạn mua hàng. Bạn phải biết quy trình của họ theo chiều thuận lẫn chiều nghịch.
Một khi bạn hiểu người mua sẽ trãi qua quy trình nào bạn phải làm cho chu trình bán hàng của bạn khớp với quy trình mua hàng của họ.
Nếu thất bại trong việc xác định họ đang ở bước nào trong quy trình đó, hành động tiếp theo sẽ bị lỗi nhịp và có nhiều khả năng thất bại.
Ví dụ: Khách hàng xem catalogue và gọi điện cho nhân viên bán hàng. Tuy nhiên khách hàng này đã sẵn sàng mua hàng mà không cần tư vấn, họ chỉ cần người nào đó trả lời câu hỏi và đăng ký cho họ.
Nên thay nhân viên bán hàng bằng nhân viên tiếp tân. Đơn giản làm nhiệm vụ giúp khách hàng hoàn tất giao dịch. Nhân viên bán hàng hóa ra là người cản trở việc bán hàng.
Tư vấn bán hàng là hiểu khách hàng
Nói ngắn gọn, nếu bạn muốn nắm quy trình mua hàng, bạn phải hiểu được tâm lý tại sao người ta hành động như vậy. Có lý do nào thôi thúc họ thay đổi ý định không.
Lý do xuất phát từ nỗi đau, sự sợ hãi hay vui sướng. Não bộ có xu hướng tránh xa sự đau đớn gấp 100 lần xu hướng tìm sự vui sướng.
Chính điều đó làm cho những gì liên quan đến sự đau đớn dễ bán hàng hơn. Tương tự, nếu bạn cung cấp dịch vụ bảo vệ hay bảo hiểm, chính nổi sợ hãi là động lực thúc đẩy khách hàng hơn.
Khi khách hàng là bạn của bạn thì hàng sẽ được bán
Bán hàng chính là xây dựng mối quan hệ nên bất kỳ ai xây dựng mối quan hệ bền chặt nhất sẽ bán được hàng.
Ví như, cừu mẹ chỉ nuôi được một con, nên khi sinh đôi nó phải chọn 1 trong 2 đứa để chăm sóc. Người chủ giữ lại con cừu bị bỏ rơi và chăm sóc nó, đến khi giết thịt ông lại lại chọn con khác.
Trong bán hàng cũng thế, một khi đã thiết lập mối quan hệ, người mua sẽ cởi mở, thành thật, họ nhớ tên bạn và như thế là bạn đã thành công. Nếu không, xem như bạn chuẩn bị vào lò mổ.
Các vấn đề hay gặp phải khi tư vấn
Tư vấn bán hàng là giúp đối tượng có được cái họ muốn. Tuy nhiên khách hàng có thể giấu thông tin và điều đó sẽ gây cản trở trong việc tư vấn. Sau đây là một ví dụ
Một khách hàng tiềm năng gọi đến công ty tư vấn nhằm tìm lời khuyên cho việc tìm cách đối đầu với đối thủ.
Khách hàng đưa ra thông tin sơ sài không đủ để nhà tư vấn nắm rõ tình hình vì sợ nhà tư vấn biết quá nhiều.
Lúc đó nhà tư vấn nói, tôi không thể giúp gì cho công ty chị nếu tôi không hiểu rõ về nó. Sự thành thật của chị không có hại gì cả mà chỉ là tôi có giúp được gì cho chị hay không.
Chỉ với lời cam đoan đó, mọi thứ đã thay đổi, khách bắt đầu mở lòng hơn.
Là người bán hàng bạn phải biết tường tận câu chuyện, nếu không bạn sẽ chuẩn đoán sai, kê đơn hấp tấp.
Các yếu tố chính để tư vấn cho khách hàng
- Trình bày,
- Đánh giá và
- Giao dịch.
Hãy tưởng tượng có 3 công ty
Công ty 1 có chu trình bán hàng dài 4 tháng, mang lại 90% thương vụ thành công.
Công ty 2 có chu trình bán hàng dài 8 tháng, mang lại 60% thương vụ thành công.
Công ty 3 có chu trình bán hàng dài 14 tháng, mang lại 2% thương vụ thành công.
Công ty 1 biết những gì mà hai công ty kia không biết, công ty 1 chọn phương thức tiếp cận cho và nhận.
Họ yêu cầu nhân viên tư vấn đánh giá
- Thông số giao dịch,
- Những vấn đề nào của khách hàng đã được giải quyết khi mua hàng.
- Khách hàng muốn đạt được điều gì từ việc mua hàng.
Sau đó công ty chốt đơn hàng bằng cách đảm bảo bằng cách đảm bảo các yêu cầu của khách hàng.
Công ty 2 ngược lại, bị bế tắc trong cách tiếp cận truyền thống là đánh giá, trình bày rồi giao dịch.
Công ty 3 thì trình bày, đánh giá và bán hàng.
Tóm lại
Tư vấn bán hàng cho phép bạn tạo ấn tượng với khách hàng về giá trị của sản phẩm một cách cụ thể. Nếu không làm vậy, bạn không thể tạo ra sự khác biệt so với những người khác trên thị trường.
Cách tiếp cận cho và nhận cho bạn thêm cơ hội tìm hiểu tính cách của khách hàng. Độ dài của quy trình sẽ khác nhau đòi hỏi tính cách của khách hàng vì vậy bạn phải học cách thích nghi.
Hãy áp dụng quy tắc, đối xử với người khác theo cách mà họ muốn được đối xử.
Phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng dù bạn có thể không thích nghe, và luôn chuẩn bị tinh thần để nói chuyện với khách.
Đạo đức nghề nghiệp là phải trung thực với khách hàng về những gì bạn làm được và không thể làm được. Hơn thế nữa hãy thành thật với chính bản thân mình.
