NỘI DUNG
Đánh giá đối phương trong thương lượng
Để có được lợi thế khi thương lượng hãy nghiên cứu những điểm mạnh và yếu có thể của đối phương, đồng thời nghiên cứu tìm hiểu trình độ và thói quen của từng cá nhân tham gia thương lượng
Những câu hỏi bạn cần tư vấn
- Đối phương có phải là người có nhiều kinh nghiệm thương lượng không
- Có sự khác biệt ý kiến nào trong số những người tham gia thương lượng của đối phương không
- Đối phương có đủ hiểu biết và thực tế cần thiết để đạt mục tiêu của họ không
- Đối phương có đủ năng lực và quyền hạn để đạt mục đích không
- Đối phương có bị áp lực giải quyết vấn đề nhanh hay không
Xem xét tình thế của đối phương trong thương lượng
Nghiên cứu tình thế chung của đối phương nghĩa là xem xét tất cả các phương diện trong tình thế thương lượng của họ. Mặc dù đối phương có những luận điểm mạn mẽ và thuyết phục nhưng bạn vẫn có thể bằng một luạn điểm khác để bác lại.
Đánh giá những điểm mạnh
Vì thương lượng là một quá trình dẫn đến một thỏa thuận nên cần phải đánh giá điểm khởi đầu, họ có đang trong một tình thế thương lượng mạnh mẽ không, có hợp lý không, có thể chấp nhận về mặt đạo đức không, họ có một trưởng đoàn thương lượng giỏi không. Một khi đã có ý tưởng về những điểm mạnh của đối phương bạn hãy đánh giá theo hướng mà họ có thể tiến hành khi cuộc thương lượng bắt đầu. Khả năng thương lượng của họ đến đâu, họ có ngừng cuộc họp để tạo ưu thế, chẳng hạn muốn xin ý kiến của cấp có thẩm quyền cao hơn hay không.
Nhận biết mục tiêu của đối phương, lập một danh sách những mục tiêu giải định và phân loại ưu tiên những mục tiêu đó theo các mức độ, nhưng nhớ rằng việc phân loại như vậy chỉ mang tính phỏng đoan và phải được kiểm chứng thông qua quan sát khi tiến hành thương lượng
Phân tích những điểm yếu của đối phương
Nếu đối phương làm một nhóm người hãy phân tích xem có chỗ nào có thể chia rẻ hoặc khống chế họ không nghĩa la khi nhượng bộ một điểm nào đó bạn sẽ làm vừa lòng một số người những sẽ gây bất bình cho những người còn lại.
Hãy nghiên cứu những điểm yếu trong những lần tranh luận trước đây của họ bằng cách tìm ra những lĩnh vực thuộc về chính trị hoặc đạo đức khó giải quyết trong tình thế thương lượng để khai thác một cách tốt nhất. Chẳng hạn bạn có thể khai thác khía cạnh đạo đức và pháp lý khách nhau của giám đốc bán hàng của một công ty bán sỉ hàng điện máy khi ông này đưa ra đề nghị bán một lượng đáng kể hàng điện máy bị hư hỏng bằng cách giảm giá.
Lời khuyên
- Nói chuyện với người biết về đối phương để tìm thông tin
- Nhớ rằng đối phương có thể có một chương trình thương lượng khác còn ẩn giấu
- Hãy kiểm tra đánh giá của bạn về đối phương thông qua cách ứng xử của họ trong quá trình thương lượng
Theo Kỹ năng thương lượng
