NỘI DUNG
Rất nhiều công ty đặt ra câu hỏi, sẽ ra sao nếu công ty lúc có doanh thu lúc không và không có biện pháp nào dự đoán sự ổn định của doanh thu.
Vấn đề lớn nhất của doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể được tóm gọn trong 3 câu, không có chiến lược, không biết phân tích, không có hệ thống.
Mọi doanh nghiệp đều phải thực hiện hoạt động này, không phải đôi khi mà là thường xuyên, bởi nó giúp cải tiến và nâng cao hiệu quả của kế hoạch kinh doanh lâu dài và chặt chẻ nhằm thu hút đối tượng tiềm năng, biến họ thành khách hàng.
Giả sử một người nông dân chỉ trồng một vụ mùa duy nhất một năm, năm nay trồng bắp được mùa năm sau có thể ngừng tưới nước và chăm bón cho ruộng mình, mặc cho nó tự mọc bởi nó đã phát triển tốt vào năm trước.
Đối với khách hàng cũng vậy, khi họ mua hàng của bạn một lần, không có nghĩa là bạn có thể để mặc họ, với niềm tin rằng họ sẽ tự tìm đến lần thứ hai và trong tất cả các giao dịch trong tương lai mà không cần sự giúp đỡ, hướng dẫn, định hướng từ đội ngũ bán hàng.
Vạch ra chiến lược, phân tích và hệ thống hóa là 3 yếu tố quan trọng nhất để phá vở nổi lo doanh thu không ổn định đơn giản như đếm 1, 2, 3 vậy.
Cách 1 để có doanh thu ổn định là Nắm rõ chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng
Nếu không có chiến lược tốt bạn sẽ thấy mình phải đối phó với cùng một vấn đề từ ngày này qua ngày khác, làm sao bạn sống sót qua tháng đó và trả được tiền thuê văn phòng, cứ sau 30 ngày bạn làm lại từ đầu, miệt mài đẩy tảng đá cùng lên một con dốc.
Nếu có chiến lược, mỗi tháng bạn sẽ thấy công ty có thể mang về một lượng khách hàng với tỷ lệ dự đoán được, từ khách hàng tiềm năng đến mua hàng lần đầu, sau đó thành khách hàng thường xuyên, rồi trở thành khách hàng thân thiết…Để làm được điều đó câu hỏi đặt ra là
Công ty bạn muốn thu hút dạng khách hàng nào và tại sao?
Chiến lược thay đổi tùy vào đối tượng khách hàng, ví dụ mô hình kinh doanh trên mạng có khuynh hướng thu hút đối tượng theo đám đông, nhưng những đối tượng này thường chung chung và không rõ ràng, người mua hỗn tạp, liệu có nên thu hút một lượng khách khổng lồ nhưng không biết họ là ai, hay nên bớt số lượng đi nhưng đối tượng khách rõ ràng và có tiềm năng hơn, những người sẵn lòng bước vào mối quan hệ dựa trên những tiêu chuẩn mua hàng được thiết kế một cách có chiến lược mà bạn đã thiết lập.
Bằng cách nào bạn xác định và hiểu được thị trường của mình, câu trả lời là phải nghiên cứu thị trường đây là nền tảng của bất kỳ chiến lược kinh doanh hiệu quả. Chỉ đơn giản là phỏng vấn một nhóm khách hàng để thu thập ý kiến về sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp, để họ hứng thú, hãy tặng phiếu giảm giá hay sản phẩm nếu họ hoàn thành bản khảo sát.
Khi đặt nền tảng cho chiến lược phải chú trọng vào việc thu thập đầy đủ thông tin nhằm tìm ra các vấn đề sau đây.
- Ai là khách hàng tiềm năng nhất
- Họ cần gì, muốn gì, mong đợi gì
- Họ có nhu cầu cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn không
- Ai là đối thủ của bạn và họ làm ăn như thế nào
Cố gắng trả lời những câu hỏi cơ bản này thật chi tiết và cụ thể
Ví dụ, trong ngành bất động sản bạn cần biết có bao nhiêu căn nhà được bán ra mỗi năm trong địa bàn của bạn và giá trị là bao nhiêu, điều này giúp bạn đánh giá mức độ thành công của mình so với đối thủ và cho phép đặt ra những mục tiêu cụ thể. Bạn cũng nên biết con số này đã thay đổi như thế nào trong mấy thập kỷ qua, có những xu hướng chính nào, bạn có thể tìm trong tạp chí thương mại.
Sau khi đã xác định được đối tượng của mình, đây là lúc bạn thực hiện bước tiếp theo là làm rõ những vấn đề sản phẩm bạn giải quyết cho khách hàng.
Ví dụ, bạn bán xe đạp sau khi phân tích số liệu bạn phát hiện 3000 khách hàng tiêu biểu bốc ra từ mỗi nhóm khách hàng khác nhau có 350 người có chức danh bác sĩ, một điều bạn chưa từng nghĩ tới, không có phương tiện tiếp thị nào của bạn nhắm đến đối tượng bác sĩ ấy vậy mà họ lại bị sản phẩm của bạn thu hút. Do đó chiến dịch tiếp theo bạn sẽ nhắm vào bác sĩ, bởi bạn biết họ có động cơ và khuynh hướng mua xe đạp vì vậy bạn dễ biến họ thành khách hàng của bạn hơn.
Những doanh nghiệp có chiến lược sở hữu một hệ thống không ngừng thu hút khách hàng, họ phân tích kỹ lưỡng dữ liệu bán hàng để tìm ra thông số định lượng có liên hệ đến mối tương quan giữa các dạng đối tượng mua hàng khác nhau và từ nhiều nguồn khác nhau, họ biêt nguồn lợi nhuận to lớn nằm ở đâu và họ ưu tiên ở vị trí nào.
Cách 2 để có doanh thu ổn định là Phân tích cách thức phát triển kinh doanh
Sau khi vạch ra chiến lược là phân tích vòng đời của công ty. Đa số doanh nghiệp đều không hề biết tí gì về ý nghĩa lâu dài của vòng đời của công ty. Họ không phân tích các giá trị của khách hàng tiềm năng hay doanh thu đến từ nguồn khác nhau mà họ đang tận dụng như quảng cáo, hoặc công cụ tìm kiếm trên mạng. Dạng phân tích này giúp công ty bạn thoát khỏi tình trạng bế tắc. Bạn không thể nào phát triển trừ khi bạn phân tích các yếu tố nào giúp gia tang hoặc không gia tăng doanh thu trong quá khứ, đây là một ví dụ.
Một nhóm khách hàng gồm các bác sĩ nghiên cứu về môn sinh học, một loại thuốc bổ trwoj có chứa hooc môn tổng hợp phục vụ cho sức khỏe và giữ gìn tuổi thanh xuân. Họ thường xuyên đăng quảng cáo, sau đó bỏ quảng cáo khi thấy lợi nhuận không khả quan, khi phân tích số liệu cho thấy họ dừng quảng cáo khi đang hòa vốn. Lý do là nếu chi 6000 đô cho quảng cáo và chỉ lấy được 6000 đô từ khách hàng mới nghĩa là đang bị lỗ.
Dựa vào lịch sử chữa trị của bệnh nhân cho thấy chiến lược không hiệu quả, vì thế nên thay những chương trình điều trị khác nhau. Hóa ra họ chưa bao giờ nghĩ đến việc quảng cáo theo hướng đó. Như vậy nếu chia 20 khách hàng ra ba loại hình điều trị, có khoảng 6 người tham gia gói 10 000 đô/năm, tổng cộng 60.000 đô cho năm thứ nhất và đó là 100% lợi nhuận tính trên 1/3 bệnh nhân mới, bởi chỉ cần khoản phí khám bệnh lần đầu họ đã hòa vốn quảng cáo. Sau bệnh nhân tiếp theo đến chọn gói điều trị 5000 đô/năm, tức them 30 000 đô lợi nhuận nâng tổng số tiền lên 90.000. 6 khách hàng cuối cùng sẽ trị giá tối thiểu 3000 đô, tổng cộng 18000 đô, giả sử 9 người quay trở lại trong năm thứ hai đưa tổng lợi nhuận cho gói điều trị thứ ba lên 45.000 đô.
Tổng cộng cái mà các bác sĩ tưởng hòa vốn thật sự mang lại khoảng 135 000 đô mỗi năm.
Bây giờ họ có thể tiếp tục đăng quảng cáo miễn là nó vẫn thu hút bệnh nhân. Dạng phân tích tiêu chuẩn này có thể áp dụng cho bất kỳ địa điểm hay loại hình kinh doanh nào.
Cách 3 để có doanh thu ổn định là hiểu về hệ thống để thu hút và giữ chân khách hàng
Sẽ không có điều thần kỳ nào xảy ra nếu bạn không hiểu rõ những gì mình đang làm, nghĩa là bạn cần hiểu được bạn đang tham gia vào một cuộc chơi dài hơi nào, nói cách khác bạn phải hiểu hệ thống của mình.
Giao dịch đầu tiên có thể có giá thấp, hơn nữa bạn sẽ dễ dàng khiến khách hàng mới trở nên thân thiết hơn và họ sẽ mua tiếp sản phẩm trong tương lai, một khi đã thân thiết bạn vẫn phải duy trì mối giao hảo này ngày càng bền chặt.
Hãy nhớ phần khó khăn nhất trong mối quan hệ với khách hàng là bán được cho họ lần đầu tiên. Lần giao dịch thứ hai dễ hơn nhiều, nếu bạn kiểm soát tình huống bán hàng có chiến lược, hoặc nó kiểm soát bạn hoặc bạn kiểm soát nó. 95% trường hợp nó kiểm soát bạn vì thế bạn cần một hệ thống thật hữu hiệu để thu hút và giữ chân khách hàng và hệ thống hiện tại của bạn có thể không làm được điều đó.
Sai lầm của doanh nghiệp vừa và nhỏ là tiếp cận khách hàng theo kiểu cá mè một lứa, bạn nên nhớ 20% lượng khách hàng mang lại 80% lợi nhuận và 20% lượng khách hàng sẽ là nguyên nhân của hơn 80% cơn đau đầu của bạn. Rõ ràng, nhóm 20% khách hàng trị giá 80% lợi nhuận ấy đáng nhận được nhiều thời gian và sự quan tâm hơn so với 80% còn lại chỉ mang đến 20% lợi nhuận cho bạn.
Nhưng nếu bạn không thể tập trung chăm sóc 20% khách hàng nếu bạn không biết họ là ai. Và bạn không thể tìm ra họ nếu bạn không biết phân tích và tổng hợp những con số.
Hãy tự hỏi bạn biết gì về các nhóm đầu mối khách hàng khác nhau, họ trở thành khách hàng của bạn bằng cách nào và sau khi mua sản phẩm sẽ tồn tại một mối quan hệ lâu dài không, hãy cố gắng phân tích ngược lại nguồn gốc khách hàng và sau đó dự đoán một cách cẩn thận.
- Họ có nhiều khả năng mua sản phẩm nào trong tương lai
- Mức độ thường xuyên giao dịch của họ
- Và họ sẽ tiếp tục mua hàng trong bao lâu.
Nắm vững 3 chi tiết nói trên sẽ giúp bạn phân tích giá trị ngắn hạn và dài hạn của mỗi khách hàng, từ đó bạn sẽ biết được nhóm khách hàng nào đáng giá hơn những nhóm còn lại.
Giả sử bạn bán hàng qua mạng, nhóm khách hàng mua đồ tiêu dùng có khuynh hướng mua nhiều lần, nhóm khách hàng mua đồ điện tử đắt tiền thường chỉ mua một lần, mặc dù nhìn vào nhóm điện tử có vẻ đáng giá hơn nhưng về lâu dài nhóm tiêu dùng mang lại lợi nhuận nhiều hơn. Điều này không có nghĩa bạn nên bỏ rơi nhóm đầu tiên, có được vài khách hàng nhóm này cũng tốt để tạo ra dòng tiền ngắn hạn trong khi bạn xây dựng nhóm khách hàng dài hạn, những người mua thường xuyên và dự đoán được.
Thực hành, hãy lấy một tờ giấy và định nghĩa đối tượng hay khách hàng lý tưởng của bạn bằng cách trả lời 2 câu hỏi sau
Bạn có thể giải quyết những vấn đề gì của khách hàng lý tưởng một cách hiệu quả và hữu ích nhất
Khách hàng lý tưởng là cá nhân hay doanh nghiệp, họ ở đâu, quy mô ra sao và tại sao bạn thích phục vụ họ.
Bằng cách này bạn tập trung thu hút những doanh nghiệp hay cá nhân trở thành khách hàng của bạn , bạn sẽ không mất thời gian theo đuổi những nguồn thu không giúp công ty lớn mạnh hơn.
Theo giải pháp đột phá của Jay Abraham
