NỘI DUNG
Xây dựng chiến lược trong thương lượng
Chiến lược là chính sách chung nhằm đạt được mục tiêu đã định. Không nên nhằm lẫn chiến lược với chiến thuật. Chiến thuật là những phương pháp cụ thể để thực hiện một chiến lược.
Chiến lược phụ thuộc vào những yếu tố như nhân sự, hoàn cảnh và những vấn đề cần thương lượng. xem xét cẩn thận động lực của các thành viên trong đoàn liên quan đến những lý do và đề tài thương lượng để chọn những người có thể kết hợp được thế mạnh và kỹ năng của họ giúp cho đoàn đạt được mục tiêu tốt nhất.
Câu hỏi cần tư vấn
- Bạn sẽ quyết định như thế nào về chiến lược và chiến thuật
- Bạn cần bao nhiêu người để thương lượng
- Bạn phải mất bao lâu để định ra một chiến lược
- Tất cả những thành viên trong đoàn đề tham gia vào cuộc thương lượng không
- Khi nào bạn có thể diễn tập vai trò và chiến thuật thương lượng của bạn
Nắm vững các vai trò trong nhóm thương lượng
Gồm người đóng vai trò tốt bụng, người theo đường lối cứng rắn và người chịu trách nhiệm tổng hợp. Bạn cũng có thể chọn những vai trò khác thích hợp với hoàn cảnh của từng cuộc thương lượng cụ thể.
Đoàn thương lượng lý tưởng gồm từ ba đến năm người, tất cả đại diện cho những vai trò theo chốt. Tuy nhiên, không phải một người chỉ đóng một vai trò, một người đóng nhiều vai bổ sung lẫn nhau phản ảnh tính cách riêng của họ.
Trưởng đoàn: là người có chuyên môn cao nhằm điều hành thương lượng, thỉnh thoảng yêu cầu người khác phát biểu khi cần. Chi phối những vấn đề về chuyên môn, phối hợp với những thành viên khác trong đoàn.
Người đóng vai tốt bụng: đối phương nhận ra nhanh chóng người này và muốn người này là đối tác duy nhất của họ. Người này thể hiện sự thông cảm và chia sẻ quan điểm của đối phương, biết rút lui về vị trí mà đoàn đã phân công trước đó, biết ru ngủ các thành viên của đối phương bằng một cảm giác an toàn không có thật, làm đối phương mất cảnh giác.
Người đóng vai xấu tính: người này làm đối phương cảm thấy thỏa thuận dễ đạt hơn nếu không có người này, mục đích là làm suy yếu những luận điểm của đối phương, dọa đối phương và cố gắng phơi bày những điểm yếu của họ.
Người đóng vai trò đường lối cứng rắn: người này thường đưa ra những vấn đề phức tạp cho đối phương và thường kéo dài vấn đề, làm chậm tiến độ thương lượng bằng cách dung chiến thuật phong tỏa, quan sát và ghi nhận tiến bộ của cuộc thương lượng, hướng cho đoàn tập trung vào mục tiêu thương lượng.
Người chịu trách nhiệm tổng hợp: lựa chọn và tổng hợp tất cả các quan điểm đã trình bày và đưa thành một trường hợp riêng mang tính thuyết phục, giữ cho các nội udng thảo luận không đi xa vấn đề chính, chỉ ra những điều mâu thuẩn trong các luận điểm của đối phương
Theo Kỹ năng thương lượng
